Когда нам нужно стать более убедительными, мы начинаем перебирать в памяти различные невербальные сигналы: как надо положить руки и ноги, нужно ли наклониться вперед или, наоборот, отклониться назад, как держать голову и так далее. Однако гораздо проще убедить собеседника в своей правоте, копируя его привычки и другие характерные черты.
В докладе, опубликованном в 2008 году, команда из французской бизнес школы INSEAD под руководством Уильяма Мэддакса попросила студентов МВА провести «переговоры» в качестве их домашнего задание. Половина класса должна была сыграть роль владельца автозаправочной станции, стремящегося от нее поскорее избавиться. Другой половине дали роль покупателя, старающегося купить заправку за как можно меньшие деньги.
Студентам дали неделю на подготовку, выдав по папке с различными документами. Их также попросили составить план их индивидуальной стратегии. В день проверки данного задания студентам было объявлено, что на все про все у них 30 минут.
Как только начались «переговоры», ученые разделили студентов покупателей на две группы, дав им всего пять минут на подготовку. Участников первой группы попросили имитировать своих оппонентов:
Эксперты рекомендуют повторять вслед за вашим партнером по переговорам его характерные жесты и другие черты, чтобы добиться заключения наиболее выгодного для вас контракта. Например, когда ваш партнер проводит рукой по лицу, вы должны повторить его движение. Если он/она наклоняется вперед или назад на стуле, вы тоже наклонить вперед или назад. Однако эксперты также подчеркивают что очень важно повторять движения вашего партнера по переговорам так, чтобы другой человек ничего не заподозрил, иначе этот прием обернется против вас. Также старайтесь не уделать слишком много внимания копированию жестов и поз, чтобы не потерять нить беседы.
Участникам второй группы просто посоветовали придерживаться плана. Многие эксперты рекомендуют всегда держать в памяти план, который вы составили при подготовке к переговорам. Они утверждают, что только так вы сможете успешно провести переговоры и получить выгодное для вас соглашение.
Исследователи предвидели, что копирование жестов и позы создаст большее взаимопонимание между двумя сторонами и облегчит путь к взаимовыгодному соглашению, однако результаты превзошли их ожидания. Всего 13% покупателей из второй группы смогли «заключить контракт» с продавцами автозаправочной станции, тогда как целых 67% покупателей из первой группы смогли достичь того же, используя прием зеркала.
Во втором эксперименте, опубликованном в том же докладе, исследователи попросили другую группу студентов взять на себя роли либо начальника желающего нанять сотрудника, либо сотрудника, стремящегося найти работу с наиболее выгодной для него заработной платой. И вновь студентам дали неделю на подготовку и половине студентов дали особые инструкции зеркально отражать поведение своих оппонентов. Ожидалось, что в этом, более простом, на взгляд ученых, эксперименте большинству студентов удастся достигнуть соглашения. Однако на сей раз главным было не это — исследователи хотели оценить качество достигнутого соглашения, оценивая работу участников переговоров по различным объективным критериям.
Как вы уже могли догадаться, студенты, которых попросили копировать поведение своего партнера, получили более высокие оценки, чем те, кого лишь попросили следовать общей инструкции. Однако помимо этого исследователи обнаружили, что люди, которых копировали, также достигли своих целей и получили больше баллов. Так что, копируя поведение своего партнера, вы не выигрываете за счет его проигрыша. Повторение помогает обеим сторонам получить больше выгоды от дискуссии. Можно сказать, что если Марина повторяет за Кариной, то и Марина, и Карина достигнут лучших результатов, чем если бы Марина не повторяла за Кариной. Все в выигрыше!
Чтобы оценить условия, в которых были получены результаты, вспомните, что это были мотивированные на победу студенты МВА. Они целую неделю готовились к этому заданию. Тем не менее простая инструкция о копировании поведения своих партнеров — параграф из едва ли сотни слов, на понимание которого ушло у них не более пяти минут, — помогла им добиться лучших результатов не только для себя, но и для своих оппонентов.
Исполнитель Ганеев Ильдар Марсович (gani64)