5-этапная схема работы по скриптам в холодных звонках и активных продажах (полная 100% схема!)

Есть 5-этапная схема продаж. Она состоит из этапов, они понятные и закономерные, будут удобны в работе каждого.

Какие инструменты могут помочь в началном этапе? прослушка прослушкой но для многих это не очевидно. Есть много сервисов. Но один из хороших сервисов — секьюни.ком — и соответственно что вы делаете — вы за 1 день подключаете себе ip-телефонию, вы можете поставить в офисе аппарата или вы можете обойтись тем чо вы установите программу на компьютеры ваших менеджеров. Да, они немного хуже по качеству чем ip-телефоны, но при всем при этом это позволяет экономить деньги, и развернут телефонию очень быстро. И обойдется очень дешево.

Такие сервисы позволяют сразу же прослушивать звонки и что важно — смотреь статистику по звонкам. Вы можете каждый день отслеживать какое-количество звонков пропущено. Вы тратите деньги на реклму. к вам по платным кликам приходят юди — потенциальные клиенты. и дальше они начинают звонить. а дальше у вас менеджеры не берут часть звонков. и уменьшить долю неподнимаемых звонков вы можете сделать так что у вас сходу количество продаж увеличится просто за счет конверсии в 1 месте воронки. вот такая история по сервисам — очень простая вешь!


Мы должны четко и понятно прописать моменты в скрипте. Структуру нужно соблюсти. Я буду рассказывать по каждому этапу и будем прописывать — что надо соблюсти на каждом этапе.


  1. Сейчас я задам вам несколько вопросов по товару, чтобы предложить идеальное решение, чтобы вы поняли, чем мы можем вам помочь. Если все понравится, то мы можем договориться о регистрации, хорошо? — как правило, всегда отвечают ХОРОШО.

Приветствие как правило, должно вести на программирование. Это не обязательно, если клиент уже конкретно хочет ваш товар! Его уже не нужно в этом случае программировать!

  1. Выявление потребности — самый важный этап и с этим спорить бесполезно. Если мы не знаем что человеку нужно — то мы занимаемся втюхиванием. Есть история когда мы можем сформировать потреность. У человека может быть интерес и надо понять, что он хочет. Потому что если предлагать тариф который самый дешевый или самый выгодный — это будет втюхиванием. Поэтому надо выявить потребности. Надо соблюсти правила.
  • задать вопросы разные. Не заниматься анкетированием. Многие путают — задавать вопросы — это анкетирование, а если мы понимаем его — это выявляем потребности. НО ГОВОРИТЬ ДОЛЖЕН КЛИЕНТ и скрипт должен учитыват!
  • при продаже любого товара или услуги — что для вас важно при выборе — продаете ли вы телефоне, продаете ноутбуки, продаете юр.услуги или еще что-то. Если менеджеры научатся задавать вопрос — что важно при выборе — это пол дела.
  • Клиент на том конце повода уже расскажет о своих поребностях. Он скажет, что важна цена, сроки, надежность компании, гарантия… либо ему важно качество товара вашего. Поэтому первым вопросом — открытый вопрос — что для вас при выборе вашего товара (ЭТО ОТКРЫТЫЙ 1 ВОПРОС).
    Если вариант ответа неоднозначный — «я не знаю», я первый раз с выбором столкнулся — надо прописать закрытые и альтернативные вопросы — вопросы-помощники. Которые помогут сузить товар.

Выявление потребности — докопаться до сути и предложить то что надо. Если звонишь в ИМ и хочешь купить платье, а предлагают самый топовый на данный момент — то это платье не подойдет, оно не под мои потребности а под чужие!

Поэтому правильнее:
— а что для вас важно при выборе платья?
— важно чтобы было красного цвета…
— может есть предпочтение по длине?
— да, я люблю платья среднего размера… по колено.
— а есть что то такое что я должен учесть и что вы не любите в платьях?
— да, я ненавижу стразы…
В итоге менеджеру надо будет подобрать платье красного цвета, ниже колена и без стразов.

НЕ НАДО ВСЕ ЭТИ ПОТРЕБНОСТИ выявлять друг за другом и предлагать что то. Нужно все узнать а потом что то предлагать…

Потому что иначе легко наткнуться на возражение по другим параметрам!

менеджер должен выглядеть экспером и для этого надо задавать вопросы. Раз он спрашивает, то он может сделать предложение под ваши потребности. Важно задавать вопросы потому что они сузят поиск. Задавать вопросы важно чтобы продать экспертность самого менеджера. Задавая вопросы он становится менеджером для клиента. и уровень доверия повышается.
Лучше задавать вопросы открытые или альтернативные. Чтобы это не было как анкетирование.

  • важно запоминать ответы (и их можно записать эти варианты ответа).

Продажи в целом (не только в скрипте) — это этап ПРЕЗЕНТАЦИИ!!!

ВАЖНО ПРОПИСАТЬ МОМЕНТЫ НА КОТОРЫХ ЧАЩЕ ВСЕГО ОШИБАЮТСЯ:
— ПРАВИЛА, СВОЙСТВА, ВЫГОДА.

ОБЫЧНО НАЗЫВАЮТ СВОЙСТВА ТОВАРА… НО ОНИ НЕ НАЗЫВАЮТ КОНКРЕТНОЙ ВЫГОДЫ И СВОЙСТВА. НО ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ ПРОИСХОДИТ ТОЛЬКО ПОСЛЕ ОСОЗНАВАНИЯ ЭТИХ ВЫГОД. ЭТО КАЖЕТСЯ ЧТО ВЕЩИ ОЧЕВИДНЫЕ (только для вас), но их надо озвучивать.

Можно сказать — нерафинированное масло, а можно:
— нерафинированное, и у вас не закупориваются сосуды и оно полезное. Потому что оно отличается от других.

  • можно сказать что телефон красный, а может — красный и подходит под ваш пиджак.
    и так далее!

Поэтому презентация должна строиться свойства — выгода. Мы не просто озвучиваем характеристики, но и выгоду. только так человек принимает решение о покупке.

Важно выгоду привязываь к потрелности которые вы выявили. Хорошо, когда вы говорите:
— ПОМНИТЕ, ВЫ ГОВОРИЛИ ЧТО — И КАК РАЗ ЭТО СВОЙСТВО СООТВЕТСТВУЕТ ТОМУ ЧТО ВЫ ЗАПРАШИВАЕТЕ!

  • на этапе презентации:
  1. Свойство — выгода.
  2. Обязательно презентацию делать под потребности. (нет смысла задавать вопросы если вы будете презентовать только то что уже было.
  3. Товар, который вы подобрали для клиента, должен соответствовать!

Если потребность красная, то нет смысла советовать зеленый товар… это будет БРЕД!
4. В самой презентации нужно обращаться к потребностям — проговаривать — помните, что вы сказали что вам важен красный цвет — И ЭТОТ НАСЫЩЕННЫЙ ЦВЕТ ПОДЧЕРКРЕТ ПОМАДУ. + НЕТ СТРАЗА, ВСЕ ХОРОШО И ДЛИНА ТАКАЯ ЖЕ КАК ВЫ ПРОСИЛИ. Т.Е. В ПРЕЗЕНТАЦИИ НАДО ВЕРНУТЬСЯ К ЭТОМУ ОБЯЗАТЕЛЬНО!!!

В скрипте все невозможно учесть — т.к. у каждого будет свои потребности. Но менеджеры это просто должны понимать!

На этапе презентации важно под потребности физически механически проговаривать, как бы их резюмируя, помните что вы сказали что вам важно это, это и это. Проговорите и сделайте предложение.

  • обязательно добавить ПЛЮШКУ — что-то еще чего от вас еще не ожидали — это будет МАКСИМАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ! Вы еще озвучили конкурентную особенность, которая вас отличает от других компаний, может максимально выгодное преимущество.
  • вы под потребности подобрали товар — только у нас гарантия 7 лет, мы отвечаем за качество и мы не боимся за товар. Потому что на 100% уверены что товар качественный.
    ЛИБО — на примере платья — вам важен красный цвет как вы и просили — и длина абсолютно ваша. А ЕЩЕ это платье из натуральнго материала, + у нас бесплатная доставка — мы добавили еще 2 конкурентых преимущества к презентации и это можно прописать в скрипте.

У вас обязательно что то есть что отличает от других — гарантия, качество, бесплатный период и т.д. — что то такое что надо каждый раз проговаривать. Только так вы заставите менеджеров это произносить. Чаще всего менеджеры забывают… Они уходят в презентаци, либо просто делают сухую презентацию и думаю что ответит клиент. Или еще задают вопрос:

  • ВАМ ЕЩЕ ИНТЕРЕСНО? Я БЫ ЗА ЭТОТ ВОПРОС НАКАЗЫВАЛА МЕНЕДЖЕРОВ. НА ВОПРОС ЭТОТ ОТВЕЧАЮТ ЧАЩЕ ВСЕГО — НЕТ НЕ ИНТЕРЕСНО. Если вы слышите это в прослушке — исключите его и не включайте в скрипт. Этот вопрос не работает.

Чтобы не задавать этот вопрос обычно заменяют попыткой сделки.

Основная сложность с презентации перейти к сделке. Потому что если после презентации СДЕЛАЕМ ПАУЗУ — КЛИЕНТ НАЧНЕТ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ — ЧТО БУДЕТ ЯВЛЯТЬСЯ ВОЗРАЖЕНИЕМ. Поэтому на этапе презентации вы должны сделать уже попытку сделки.
— куда вам доставить и взять адрес?
— либо спросить — куда вам выставить счет?
— вам удобнее будет наличными или безналичными?
— если нужна встреча — когда сможете к нам приехать.
— и все это будет попытка сделки.

Если человек уже готов без всякого ТУПНЯКА перейти к закрытию сделки. Если не готов — клиент предложит вопросы, на которые вы сможете умело ответить. И на этапе работы с возражениями вы сможете закрыть сделку.

В скрипте основное на этапе приветствия уже сделать попытку сделки.

+++ Хочу резюмировать:
1. Приветствие — корпоративное и не сложное. Потому что клиенту важно понять что вы от него хотите.
2. Программирование — когда програмируем на то что будет происходить:
— Максим, давайте поступим так. Я задам вам несколько вопросов, чтобы подобрать определенный товар и если все понравится, мы договоримя о дате доставки. Мы договариваемся на все этапы.И дальше говорим ХОРОШО?
3. Выявление потребности — самый важный этап. По каждому этапу нужно задавать вопросы. Поэтому на каждый вид товара прописать отдельно вопросы. Все зависит от товара. Если это услуга страхования — тут важно количество тех кто будет застрахован, риски которые надо учесть, сумма.
Если это автомобиль вы продаете — надо учесть год, марку, сумму на которую человек рассчитывает.
— Если мобильный телефон — предпочтение по бренду, цвету, тех.характеристикам и т.д.
— Т.е. все эти вопросы надо учесть в скрипте. И ответы которые вы получите записываете, сохраняете в Crm системе и строите под свои потребности свою презентацию. Вам не просто нужен красный телефон. А вы возвращаетесь чтобы человек понимал что это его решение. Помните что вы сказали что вам надо как раз вот это.. и предлагаете товар и повторяете что это его выбор и вы соблюли условия.
И уже на этапе презентации делайте 1 попытку сделки. Это исключает риски когда менеджер не делает покупку.
Каждый из вас услышит такую историю:
— здравствуфтя е хочу пылесос.. керхер.. а вот у нас естьтакая популярная модель. вам интересно? ну я подумаю ну хорошо если что звоните…. до свидания… — ЭТО БУДЕТ 50% ВАШИХ ЗВОНКОВ. Вчера слушали мебельную компаию там такие продажники у них всехорошо но попытку закрытия сделки они не делают.
Т..е они консультанты а непродажники.
Если вам сказали спасибо за консультацию — воспринимайте это как оскорбление на свой счет.

Если ваша цель продать — вы продавец а не консультант. вы же хотите получить оплату. вы же не хотите ответить на все вопросы клиента и остаться классным консультантом. Поэтому чтобы исключить риск только консультаций на этапе приветствия мы делаем попытку сделки — когда вы сможете приехать, когда курьера, куда выставить счет, продиктуйте почту для выставления счета. Это все вопросы — попытка сделки. Или бронируем или оформляем заказ.

(т.е. эт будет для каждой сферы по разному). Если делаешь паузу, то будет одно только возражение.

ПЛОХИЕ ВОПРОСЫ:
— НУ ЧТО БУДЕМ БРАТЬ?
— ВАМ ЭТО ИНТЕРЕСНО?
— ЭТО ВСЕ ВЫЗЫВАЕТ НЕГАТИВ — НЕТ МНЕ НЕ ИНТЕРЕСНО И Я ПОДУМАЮ. Мне это по любому интересно — зачем оставлять тупой вопрос.

Задавайте вопрос — который будет ПРОДВИГАТЬ ВАС К ЦЕЛИ. Если цель доставка — надо это и говорить!

ПРЕЗЕНТАЦИЯ — САМОЕ ВАЖНОЕ — ПОТРЕБНОСТИ СОБЛЮСТИ, ПРОГОВОРИТЬ ПОТРЕБНОСТИ — Т.Е. ЧТО ЕМУ ЭТО ПОДХОДИТ.
+ СВОЙСТВА — ВЫГОДА. МАЛО ПРОСТО ПЕРЕЧИСЛИТЬ ФУНКЦИИ ИЛИ СВОЙСТВА — ЧТО СТАКАН СТЕКЛЯННЫЙ — А ЧТО ЭТО ДАЕТ? ОН НЕ ПЛАСТМАССОВЫЙ А МАТЕРИАЛ БОЛЕЕ СТОЙКИЙ И Т.Д. НО ВАЖНО ЧТОБЫ ВЫ ЭТО ПОНИМАЛИ.

Можно запускать игру — упражнение которое можно задать — каждому менеджеру даешь таблицу для заполнения где 2 столбца — качество и во втором столбце — выгода. И ваш каждый менеджер взяв товар — велосипеды, книги или ИТ решения — прописывает товар и свойства и пишет выгоды под конкретное свойство. Если это экономная батарея — то сколько экономит она в деньгах? если быстрая доставка — сколько экономит? если конкретная техническая характеристика — что дает при эксплуатации.

ПРОСТОЙ ЛИСТ — ПУСТЬ МЕНЕДЖЕР ЗАПОМНИТ. ВЫ ХОТЯ БЫ УВИДИТЕ КАК ОНГ ПРЕДСТАВЛЯЕТ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ. И ЭТИ ЖЕ ЗАПОЛНЕННЫЕ ЛИСТЫ ПОМОГУТ В СКРИПТЕ ПАВИЛЬНО ПРЕЗЕНТАЦИЮ АПИСАТЬ.

Следующий этап (которого может и не быть) — РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. А ЕСЛИ ВЫ ПРАВИЛЬНО ВЫЯВИТЕ ПОТРЕБНОСТИ, СРАЗУ ЖЕ РАССКАЖЕТЕ И ПРЕЗЕНТУЕТЕ, И ЗАКРОЕТЕ — ТО ВОЗРАЖЕНИЙ МОЖЕТ И НЕ БЫТЬ. КЛИЕНТ МОЖЕТ ЗАДАТЬ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ, Т.Е. КЛИЕНТ БУДЕТ ПОНИМАТЬ ЧТО ВСЕ НОРМАЛЬНО..

Но если что то пошло не так или какой-то клиент который не уверен в том что вы предлагаете или цена не соответствует — появятся возражения. Чтобы работать с возражениями — ич менеджеров и руководителей отделов продаж.

Основная проблема — менеджер не умеет работать с возражениями. НО если продажа шла правильно, их может и не быть. Если все случилось, то надо понимать что тако возражение.

ВОЗРАЖЕНИЕ — ЭТО НЕ ОТКАЗ, НЕ НЕЖЕЛАНИЕ. ЭТО ПРОСТО ЕГО СОМНЕНИЕ! еСЛИ ВЫ ПОНИМАЕТЕ ЧТО ВОЗРАЖЕНИЕ — ЭТО СОМНЕНИЕ И ВЫ ПЕРЕСТАНЕТЕ БОРОТЬСЯ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЕСЛИ ВЫ ЗАДАДИТЕ МЕНЕДЖЕРАМ ВОПРОС — ЧТО ТАКОЕ СНЯТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ — ЭТО ДОКАЗАТЬ ОБРАТНОЕ, ЭТО УБЕДИТЬ КУПИТЬ, ПЕРЕСПОРИТЬ ЕГО… ОБЫЧНО ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ПРОСТО СПОР.. ЭТО ДОРОГО — ЭТО НЕ ДОРОГО!
Т.е. пытаемся доказать правоту, вместо того чтобы развеять эти сомнения.

Есть речевые модули которые позволяют это делать. Но чтобы работать с возражениями надо научиться отличать истинные от ложных. При составлении скрипта надо понимать что ложное а что истинное.

Я подумаю — как правило это ЛОЖНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ — мы не понимаем о чем он будет думать — о цене, что еу надо посоветоваться, нужен ли ему товар в принципе. и на каждый из этих вариантов будет отдельный аргумент. поэтому как обрабатывает? — над чем хотите подумать — в 98% случаев отвечат — ну просто подумать, над всем подумать. Тут надо поступить умнее. Уже понимая что под этим ложным возражением кроется истинный — надо задать БОЛЕЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ВОПРОС -чтобы человек рассказал что его останавливает — ОТВЕТ КОНКРЕТНЫЙ — Я ПОДУМАЮ — ОТВЕЧАЕМ — ДА Я ПОНИМАЮ, ВАЖНО ПРИНЯТЬ ВЗВЕШАННОЕ РЕШЕНИЕ, НО СКАЖИТЕ ЧТО ВАС ОСТАНАВЛИВАЕТ ОТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ? Это значит, что клиент вам сейчас должен эту информацию поведать и это побуждает ответить. Иначе могут просто кинуть ответ..
ИЛИ — ИВАН, СКАЖИТЕ, А ЧТО КОНКРЕТНО ВЫЗЫВАЕТ СОМНЕНИЕ? МЫ ПОНИМАЕМ ЧО ОН СОМНЕВАЕТСЯ И ЗАДАЕМ ТАКОЙ ВОПРОС — НЕ НАД ЧЕМ ХОТИТЕ ПОДУМАТЬ А ЧТО ВЫЗЫВАЕТ СОМНЕНИЕ НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ? ЛИБО — ЧТО ВАС ОСТАНАВЛИВАЕТ ОТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ЧТОБЫ НАМ ОЗВУЧИЛИ ПРИЧИНУ И С НЕЙ УЖЕ БУДЕМ РАБОТАТЬ ДАЛЬШЕ.
+++ ЕЩЕ МОЖНО СДЕЛАТЬ ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ — В ЧЕМ СОМНЕВАЕТСЯ — ВЫ СОМНЕВАЕТЕСЬ В ЭТОМ ИЛИ В ЭТОМ?
Если вы предлагаете вилку — он что то выберет. А в чем вы сомневаетесь? может быть цена не устраивает (упор на самое частое возражение но на которое вы знаете вариант обработки) — делая предположение выберите самое частое и чтобы четко было заготовлено ответ. Когда мы даем вариант — он говорит либо ДА у вас слишком дорого я нашел дешевле — либо он оговорит — дело не в цене? а в чем? а в том что я хочу посоветоваться с женой — и тогда уже есть определенные алгоритмы — хочу посоветоватсья с женой.
(в каждой компании возражения будут свои, но есть универсальная формула).

Как это выглядит? на любое возражение надо приучить менеджеров и прописат ьв скрипте. У вас на каждое возражение фраза должна начинаться — ИМЯ (максим), Я ВАС ПОНИМАЮ… МЫ ПОНИМАЕМ ВАШИХ КЛИЕНТОВ, МЫ ПОНИМАЕМ, ЧТО КЛИЕНТЫ МОГУТ СОМНЕВАТЬЯ И ЭТО НОРМАЛЬНО, НИКТО ЕЩЕ ИЗ НАС НЕ СОМНЕВАЛСЯ. НЕ ВАЖНО, ЧТО ВЫ ПОКУПАЕТЕ — У ВАС ВСЕГДА ЕСТЬ КАКИЕ-ТО СОМНЕНИЯ, НЕ ВСЕГДА ЭТО СВЯЗАНО С ЦЕНОЙ — ВЫ ВСЕГДА С КЕМ-ТО ПОСОВЕТУЕТЕСЬ, СПРОСИТЕ, ПОСМОТРИТЕ В ИНТЕРНЕТЕ, ВЫ ПРИДЕТЕ В САЛОН, ПООБЩАЕТЕСЬ С КОНСУЛЬТАНТОМ. ПОЭТОМУ НОРМАЛЬНО ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К КЛИЕНТУ ЧТО ВЫ ПОНИМАЕТЕ.
Это воспринимается очень лояльно. Фраза — я понимаю. Вы называете ИМЯ, вы говорите, что вы его понимаете. Вы сами себя успокаиваете. Если вы такговорите, то сами успокаиваетесь. Обычно менеджеры устают от отфутболивания клиентов. Вместо того чтобы злиться менеджеру надо присоединяться — просто механически — я вас понимаю, и делать паузу. Эта пауза дает возможность собраться с мыслями и продумать аргумент. И поэтому слво «я понимаю»- присоединение к клиенту и к его сомнению, не к возражению, и возможность вам добавить к этой фразе аргумент. И мы объясняем — что не дорого — у нас бесплатная доставка, у нас гарантия — это говорит о том что мы отвечаем. и что вы можете купить на 1000 дешевле, то вы не получите такие же условия.

Часто сомневаются по цене не потому что это дорого а потому что не понимают ценности. НО если презентация правильно, если вы расказали о преимуществах компании, то у человека в голове есть понимание что это идеально. Грамотная презентация у человека дает понимание что ЭТО не может стоить дешево! и ужаса у вашего клиента уже не будет. Опять таки часто возникает вопрос — с какой цены вообще начинать — всегда есть дешеввый, средний и более дорогой.

Тут работает простое правило — якорение. если вы заходите в любой магазин — сначала видите дорогой, потом менее дорогой и саый дешевый. Вполне нормально начать с более дорогого. Потому что если презентуете дешевый товар — то уже не сможете продать более дорогой…. ГЛУПО СНАЧАЛА ГОВОРИТЬ О ДЕШЕВОМ ТОВАРЕ. Если в ырасскажете о дорогом товаре а если начнет сопротивляться принципиално купить не могу — есть путь к отступлению — вы можете предложить альтернативу сказать ч у нас есть аналог.
+++ есть грань — бывает история когда менеджеры пытаются бороться возражением при помощи скидок — это ОЧЕНЬ плохой вариант. Если у вас есть возможность сделать скидки и менеджер сходу делает скидку — то грош цена такому менеджеру, т.к. он забирает у вас возможность заработать. Это менеджер, который не умеет работать с ценой.

Для вас с ценой — алгоритм такой что сначала вы добавляете ценности к товару. вы доносите свойство.. да, это высокая цена но вы покупаете товар на года. вы берете не то что вы завтра выкинете… и вы добавляете ценности у нас гарантия, магазин официальный, мы не дилеры, можете сравнить цены — У НАС ЦЕНА В РЫНКЕ, у нас гарантия, и только потом, если клиент вдруг начинает настаивать на скидке… не просто давайте я сделаю скидку. Чтобы добавить ценности скидке —

  • иван, я правильно понимаю что единственное что вас останавливает- это как раз скидка? — ДА! это речевой модуль! — и если я скидку сделаю — вы купите у нас? ДА! и я попробую сделать скидку и мы договоримся о доставке.
    Если ест ьвозможность сделать скидку — не прост она была. а что он действительно постарался для клиента, сделал что-то полезное. Он постарался, выбил скидку — тем более что он обещал купить — и тогда больше шансов что продадите со скидкой. А если сразу дадите скидку — то товар так сяк… что так сходу готовы отдавать со скидкой и очень часто такое… Менеджеры говорят — я вам даже скидочку сделаю… мне тоже это не понятно. у меня есть 7.000 рублей и я готова купить — она мне все равно сказала что я вам еще 10% сделаю. Зачем? т.е. она сама у себя отобрала деньги у компании. Потому что я готов был купить за 7.000 и давали скидку. Это надо исключить. Да, моя лояльность была выше и мне было приятно… НО это ваши деньги и это ваш товар. Если менеджеры так воруют деньги то надо исключить, заскриптовав эти моменты. Поэтому они должны понимать когда можно делать скидку а когда нет. Не надо предлагать скидку просто так. Если ест такое — то контролируйте работу со скидками, вы теряете маржу свою.

Возражения может быть с качесвом, с особенностями, с производителем. Но тамтоже самое правило — присоединение-аргумент…

По возраению с ценой еще как с ним можно работать? через свойства. Можно сказать — пожалуйста, вы можете купить у соседа в другой компании но понимаете что такм китайское покрытие а дешевле просто так не бывает. и сотрется не за 8 лет, а за год. И собственно если у вас ребенок играется с игрушками или животные, то делайте выводы…

При работе с возражениями работатютт примеры с жизни. Поэтому когда работаем с возражениями и приводим примеры с жизни — это понятнее и доходчивее и понимает, что вы разбираетесь в товаре, как использовать, вы разбираетеьс в конкурентах. Это не должно переходить в рамки, что клиента будете унижать. У них дешевые поому что нелегально завозят… Вы можете намекнуть — вас не смущает что то что вы выбрали на 3000 дешевле — потому что это МНОГО! таким образом вы посеете СОМНЕНИЕ И ПРИВЕДЕТЕ ПРИМЕРЫ — МЫ ОТВЕЧАЕМ ЗА КАЧЕСТВО, У НАС НЕ ПРОСТО ТАК ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЕРНУТЬ ТОВАР — МЫ ОТВЕЧАЕМ ЗА КАЧЕСТВО И ВОЗВРАТОВ НЕТ, КАЧЕСТВО ВЫСОКОЕ. ВЫ И НЕ УНИЗИЛИ КОМПАНИЮ КОНКУРЕНТА — Т.К. ПРОТИВ КОНКУРЕНТОВ РАБОТАТЕ ЕТО ДОВЕРИЯ МЕНЬШЕ. Поэтому надо посеить сомнение. А вас не смущает что там настолько дешевле? и пусть сам порассуждает чего дешевле?

Это было в ОСАГО — я проводила тренинг и там это был камень прет кновения — не понятно как осаго можно продавать дешевле. и девочки — не смущает что там дешевле? и все сомнения люди действительно начинали сомневаться и принимали решения к компании сомнение было меньше. важно посеять сомнение.. но не надо в открытую поливать дерьмом.

Работая с возражениями не надо переходить в СПОР, НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ СПОРОМ — В Ы С ЧЕМ СРАВНИВАЕТЕ… ТАКОГО НЕ ДОЛЖНО БЫТЬ! Надо присоединиться: ДА Я ПОНИМАЮ — ВАМ ВАЖНО ПРИНИМАТЬ ВЗВЕРАШННЫЕ РЕШЕНИЯ. С ЖЕНОЙ ВАЖНО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ И СУММА НЕ МАЛЕНЬКАЯ. И ВЫ ПРИВОДИТЕ АРГУМЕНТ — И ДАЖЕ ЕСЛИ ОН ПОЙДЕТ СОВЕТОВАТЬСЯ КЛИЕНТА В ВАШУ СТОРОНУ.

Отдельно — мне надо посоветоватсья с братом, сватом и т.д. Что надо делать? часто происходит так — ОК, я согласен посоветоваться нужно я вам завтра перезвоню. Казалось бы все правильно и на следующий шаг закрыли и перезваниваем — нет жена что то не согласилась… алгоритм какой? логически мы пытались продать человеку товар или услугу. Мы продать и чтобы он купил он должен продать жене. А чтобы продал товар жене, мы должны все равно его презентовать. мы должны сказать так — я понимаю желание посоветоваться. все надо принимать решение вместе. давайте тогда закроем максимум вопросов и обсудим малейшие детали чтобы ВАМ БЫЛО что обсудить с женой — надо большерассказать о товаре затронуть возражения которые могут проявиться у жены — максимально закрыть возможные возражения до того как отпустить его советоваться. Чтобы он жене уже продавал ВАС. — дорогая я хочу посоветоваться я хотел купить пылесос он мне озвучил цену… оан будет задавать вопросы. и чтобы он знал что ответить надо презентовать. презентация должна быть полной.
+ можно еще выяснить что важно для ее жены — возможно он что то про это значит НЕ ФАКТ НО ПРЕДПОЛОЖИТЬ. И МОЖНО ЕГО ПОДГОТОВИТЬ К ПРЕЗЕНТАЦИИ. А МОЖЕМ НИКУДА НЕ ОТПУСКАТЬ. Главное чтобы было аккуратно — эй ты что подкаблучник — это будет сранно.. но представляете как будет рада жена если вы купите матрас ортопедический и где вы будете высыпаться и он стоит 8000 рублей.
ИЛИ по страхованию — я посоветуюсь — но ваша жена не будет против если вы так позаботитесь о своей семье и даже если она будет против мы деньги вернем. если жена будет против а мы уверены что против не будет — мы сможем оформить возврат товара если такая возможность есть. В любой сфере можно применить.
Кэшбек вомоен везде. Компании просто не хотя заморачиваться. Но если есть возможность в эксключительных случаях дожать клиента — этим надо пользоваться. На возражения…

Сначала мы расскажем а потом остановимся на вопросах… Это почти конец!

Поэтому длятех кто присоединился недавно — я остановлюсь что самое важное:
1. Делать всегда в 100% случаях попытку снять возражение.
Часто бывает так — я подумаю — хорошо. Дорого — я понимаю, надумаетесь звоните. Я подумаю — ну хорошо, думайте… У конкурентов дешевле — да? — ну я тогда подумаю — думайте.

Вот так происходит работа с возражениями и вы это услышите. Надо научить менеджеров в 100% случаях : надо сказать — Я ПОНИМАЮ ВАШИ СОМНЕНИЯ. — И АРГУМЕНТ.

Я ПОНИМАЮ — ЧТО ВОПРОС ЦЕНЫ ВАЖЕН- ТЕМ БОЛЕЕ ЧТО КРИЗИС.
— Я ПОНИМАЮ — ЧТО ВАЖНО ПОДУМАТЬ ПРИНЯТЬ ВЗВЕШАННОЕ РЕШЕНИЕ.

ЭТО ГОВОРИТ О ТОМ ЧТО ВЫ ЕГО СЛЫШИТЕ И ЕСТЬ ЧЕТКИЙ АРГУМЕНТ. НА КАЖДОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ЕСТЬ АРГУМЕНТ.

НА КАЖДОЕ НАДО СРАЗУ ЖЕ :
1 СТОЛБЕЦ — ВОЗРАЖЕНИЕ, 2 СТОЛБЕЦ — АРГУМЕНТ.
ПОТОМ К АРГУМЕНТУ ДОБАВЛЯЕШЬ ФРАЗУ — Я ПОНИМАЮ…

После этого мы расскажем последовательный рецепт составления скрипта и что надо учитываться. Мы начали с 5 этапов незря — это основа и вне скрипта. А дальше идут практические шаги, что вы будете делат чтобы скрипт появился.

Не понимая структуру которую надо соблюсти вы его не сможете написать… вам будет просто не понятно..

Все возражения можно предвосхитить. Надо знать типовые возражения и в презентации их затрагивать например пользуясь речевым модулем:
— ЧАСТО НАШИ КЛИЕНТЫ СОМНЕВАЮТСЯ В КАЧЕСТВЕ И ДЕЛАЕШЬ АРГУМЕНТ НА КАЧЕСТВЕ — ЧАСТО СРАВНИВАЮТ НА С СКОНКУРЕНТАМИ — И АРГУМЕНТ.
Т.Е. НА ЭТАПЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРЕДВОСХИТИТЬ ВСКОЛЬЗЬ ЗАТРОНУТЬ В ПРЕЗЕНТАЦИИ. И ЭТИХ ВОЗРАЖЕНИЙ МОЖЕТ И НЕ БЫТЬ.

ПОДУМАЙТЕ КАК ВАШИ ВОЗРАЖЕНИЯ МОЖНО ПРОПИСАТЬ В ПРЕЗЕНТАЦИЮ!!! Это очень полезно!

  1. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ — 1 ПОПЫТКУ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛКИ НАДО ДЕЛАТЬ НА ЭТПЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ. УЖЕ ОЗВУЧИВ ТОВАР — НАДО ТУТ ЖЕ СДЕЛАТЬ СДЕЛКУ. ПРОПИШИТЕ ЭТО В СКРИПТ. НЕ ЗАСТАВЛЯЙТЕ МЕНЕДЖЕРОВ ЗАДАВАТЬ — А ВАМ ИНТЕРЕСНО, АКТУАЛЬНО… ЧЕТКО ПРОПИШИТЕ СДЕЛКУ. ЭТО МОЖЕТ ЯВЛЯТЬСЯ ЦЕЛЬЮ СКРИПТА — ДОСТАВКА, ОПЛАТА, ВЫСТАВИТЬ СЧЕТ.

+ ЕСЛИ В ИТОГЕ КЛИЕНТ ЗАДАЛ ВОПРОС И ВОЗРАЖЕНИЯ — ОТВЕЧАЯ НА ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА ПОСЛЕ КАЖДОГО АРГУМЕНТА ОПЯТЬ ДЕЛАЕШЬ ПОПЫТКУ.

  • я подумаю — да я понимаю, важно принять взвешанное решение… и вызнаете что для него важна цена. а над чем конкретно ваше сомнение? у вас дорого — у конкурентов дешевле — да я понимаю ваше желание сэкономить но мы компания поставщик, мы единственные не работаем с дилерами, гарантия 100% 3 года и мы знаем у конкурентов нет гарантии, т.е. вы наворачиваете ценности и дальше делаете попытку…
  • КУДА вам доставить? после обработки возражения должна быть опять покупка чтобы не было так:
  • да я понимаю но у нас то то то то.. .и это выгодно.. и пауза! Потому что если не пропишите вариант попытки сделки, то клиент даст вопрос…
  • сколько стоит — 20 тыс. рублей — и пауза — и клиент добавляет новый вопрос.
    Скрипт надо добавлять так чтобы не было паузы. Каждая ваша фраза — вопросом.

  • стоит 20 тыс. рублей но еще зависит от комплектующих и попытка — куда вам отправить курьера, куда вам отправить замерщика. чтобы у клиента не было возможности задавать вопросы.

Озвучивание стоимости — шоковый момент для клиента и менеджера, поэтому тут паузу ОСОБЕННО ДЕЛАТЬ НЕЛЬЗЯ — НАДО ДОБАВЛЯТЬ ЦЕННОСТИ, ГОВОРИТЬ ПРО ЦЕННОСТИ И ЗАДАВАТЬ ВОПРОС. ТО ЕСТЬ ПОСЛЕ ОЗВУЧИВАНИЯ ЦЕНЫ НЕ ДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ И НЕ СПРАШИВАЙТЕ — НУ ЧТО БУДЕМ БРАТЬ? ЦЕНА — И СРАЗУ ЖЕ ЦЕННОСТИ! ПОТОМУ ЧТО ВЫ ЗНАЕТЕ ХАРАКТПРИСТИКИ ТОВАРА — ЭТО НЕМЕЦКИЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ — УСЛВОИЯ ОСОБЫЕ ПО ГАРАНТИИ, ЭТО ТАКАЯ ТО… ЭТО ВОЗМОЖНОСТЬ БЕСПЛАТНО ДОСТАВИТЬ В ЛЮБУЮ ТОЧКУ МИРА. И ПРОГОВАРИВАЯ ВСЕ ЭТИ НЮАНСЫ ВЫ СНИМАЕТЕ ШОК И ВЫ ВЕРИТЕ ЧТО ЭТО МОЖЕТ ТАК СТОИТЬ!!!

ЕСЛИ И ЭТО НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ. ЕСЛИ ПРОИЗОШЛО ТАК ЧТО ОН ПОСТОЯННО ЧТО ТО СПРАШИВАЛ ВЫ ОТВЕЧАЛИ НА ВОПРОСЫ.. ТО ЕСТЬ ПРИЕМ — ЗАКРЫВАЮЩИЙ ВОПРОС.
РАНЬШЕ — ТЕХНИКА ТРЕХ «ДА». ВЫ ВЫЯВЛЯЛИ ПОТРЕБНОСТИ ВЫ РАБОТАЛИ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ… И ЧТОБЫ ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ — ЗАДАЕТЕ ЗАКРЫВАЮЩИЕ ВОПРОСЫ — НАПРИМЕР МЫ РАССКАЗАЛИ КАКОЙ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ, КАКИЕ ТРЕНЕРА, ЧТО БОЛЬШОЙ БАССЕЙН, ЧТО УДОБНОЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ, ЧТО ХОРОШАЯ РАЗДЕВАЛКА. НО ВОЗМОЖНОСТИ «НУ ЧТО БЕРЕМ» — У ВАС НЕ БЫЛО?

ИВАН, я правильно поняла что возможность за 1500 за тренировку? ну да… вы говорите — я правильно понял что вам нужен фитнес клуб в разных точках москвы — у нас как раз в 12 точках москвы. вы хотите абонемент в рссрочку ? ДА — так ДАВАЙТЕ ЭТО СДЕЛАЕМ (ТО ЧТО ГОВОРИЛ ЕГОР!). То есть вы задаете 2-3 закрыающих вопроса. Лучше больше чем меньше. которые закрывают потребности клиента желание купить именно у вас — давайте оформим, давайте доставим. давайте выставим вам счет. если у вас не поулчилось сделать попытку на этапе презентации или возражения. но само закрытие сделки — когда вы уже все обсудили, боже как предложить преечислить деньги — эти попытки и на презентацпии и на работе возражений. и записывайте все данные…

ВСЕ!!!


скрипт для школы танцев — вставить любое направление — сальса, бачата — и она нажиает сразу бачата — и описание — в какое время какая особенность. и там же возражения. т.е. телепорт в нужное место скрипта.

Заримаеся ли составлением скриптов? Да! составляем в процесе общаемся с клиентом. и есть кнопка по которой вы могли бы к нам обратиться.

если у вас толковый менеджер с головой и понимает что такое продажи — он может под админским доступом идти по скрипту и там где что то спросили — то сразу же может добавить если понимает что это нужное. это не проблема. администратор может в режиме реального времени добавить и он обновится у всех менеджеров.

Возможен ли ввод информации с передачей в срм? создаете набор полей и можете привязать поле в срм. и есть автоматические ярлыки которые стандарные поля. а можно создавать поля со своими — можете создать поле и чтобы такое же поле было же в карточке клиента. это очень удобно на этапе выявления потребностей. возраст, предпочтения к товару и т.д. — в поле можно вносить много много текста хоть сочинение писать и все будет интегрировано и комментарии можно оставлять.


без контроля вы не можете… сначала вы навязываете скрипт, потом конролируете и когда понимаете что со скриптом легче — они работают по нему. но контролировать придется. и так происходит создание скрипта. не просто написать шаблон!

и дальше как раз надо сказать о тех шагах которые нужно участникам проделать чтобы самим создать скрипт — это главная вещь зачем мы собрались?

Начать надо с того что слушать звонки…
Внедрить прослушку обязательно. без этого вы не обойдетесь ни на каком из этапов.
А если нет менеджеров то что делать? берете сами и делаете 50 звонков клиентам, слушаете себя и собираете возражения на этих звонках. То есть вы оттачиваете 2 составляющие, вернее не 2 , но когда с нуля, надо сформировать 2:
— СКЕЛЕТ ПО ТЕМ 5 ЭТАПАМ ПРОДАЖ.
— НАБРАТЬ ПО МАКСИМУМУ ВОЗРАЖЕНИЯ — ВСЕ КОТОРЫЕ ЕСТЬ И НА КАЖДЫЕ ПРИДУМАТЬ АРГУМЕНТ.

Потом можно или на новых менеджерах это масштабировать. Либо на текущих. Но на текущих надо откатать на самых толковых менеджерах.


Скрипт можно редактировать сразу же….
Вот то что мы прописали — приветствование и программирование. Тут записываем ТЕКСТ ПРОГРАММИРОВАНИЯ… (это 1 этап можно сказать).

  • ДАВАЙТЕ ПОСТУПИМ ТАК — Я ЗАДАМ ВАМ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ, ЧТОБЫ ПОДОБРАТЬ ИДЕАЛЬНЫЙ ВАРИАНТ ДЛЯ ВАС, ЕСЛИ ВАМ ВСЕ ПОНРАВИТСЯ, ОФОРМИМ ДОСТАВКУ, ХОРОШО?

ЛОГИКА КОНСТРУКТОРА? ВЫ ПРОПИСЫВАЕТЕ ВСЕ В 1 МЕСТЕ. ВАМ НЕ НАДО ТАСКАЬ СТРЕЛКИ, не нужна логика не понятно кому. в одном месте прописывайте сценарий но нужные ответы пойдут на нужные блоки. Программирование — это этап, который идет после приветствия.

после программирования — выявление потребности.

На вопрос ХОРОШО — обычно ответ — ДА, ОК, и т.д (ка квы пропишите).

Куда поведет этот ответ? на шаг выявления потребностей. Это можно назвать как угодно — но например — шаг выявление потребностей. Когда жмешь сохранить — блок уже добавляется в скрипте — следующий.

Сначала просто прописывайте ИДЕАЛЬНЫЙ вариант развития событий. Приветствие, программирование, потребности, презентацию, попытку сделки и завершение. Первая ветка — идеальный вариант.

Выявление потребностей — надо прописывать ИМЯ (из поля) — чтобы сотрудники видели что говорят. Например что за компания…

Добавить поле — добавить поле — название… Вводить название (название компании) и в скрипте пропишется пустое поле, которое надо будет заполнить…

(полей можно добавлять несколько что очень даже удобно!).

  • писали ли раньше скрипты? + сразу же «Поле».
  • сколько новичков? + сразу же «Поле».
  • Ведется ли прослушка? + сразу же «Поле» — у вас будут вопросы.

Чтобы не путаться и чтобы под каждый вопрос не писать блок. — лучше писать сразу же в 1 блок, и т.к. клиента запрограммировали, то по идее они спокойно отвечают на вопросы и дают перейти дальше.

ВАриант какой — клиент ответил на все вопросы … и этот шаг приведет на этап презентации!

И у вас появляется блок презентация!

Сейчас вам нужен текст презентации — она должна выявляться к поребностям. Соответственно выявление потребностей удет ариативным. Если у вас есть 3 параметра и под каждый презентация. Например, если 10 менеджеров, то тариф — 10 менеджеров. Потом если у клиента 5 менеджеров, то… и можно прописать варианты презентации. Тут у нас будет презентация на 5 менеджеров! Сохраняем… И если больше 20 менеджеров…

Т.е. под каждую потребность можно прописать презентацию… Т.е. отдельное отвевление! И это очень удобно!

Дальше я просто описываю каждую презентацию… И тут уже будет презентация тарифа под 5 менеджеров…

Под выявленные потребности — помните вы говорили что у вас 5 менеджеров… дальше описываем свойства выгоды — вы экономите, поэтому такой функционал… и так как у нас презенатция мы делаем попытку сделки. Т.е. мы предлагаем оформить. Давайте оформим заказ. Презентация делаем покупку…
говорить — ДАВАЙТЕ ОФОРМИМ ЗАКАЗ:
— ЛИБО ДА, ДАВАЙТЕ — НА ЭТАП ОФОРМЛЕНИЯ….
— ЛИБО ОН ГОВОРИТ — НЕТ, ДОРОГО… ТУТ УЖЕ ЕСТЬ СМЫСЛ ПРОПИСЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ — ДОРОГО… Т.Е. ЧТОБЫ ВАМ НЕ ЗАПУТАТЬСЯ ВЫ БЕРЕТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, ПИШИТЕ КАК ВАРИАНТЫ ОТВЕТА И СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ БУДЕТ ОДНОИМЕННЫЙ ВОЗРАЖЕНИЮ ЧТОБЫ ВЫ НЕ ЗАПУТАЛИСЬ. Т.Е. «ВОЗРАЖЕНИЕ.ДОРОГО», «ВОЗРАЖЕНИЕ. ПО КАЧЕСТВУ (НЕ УСТРАИВАЕТ КАЧЕСТВО)» И Т.Д. — ЭТО ОЧЕНЬ УДОБНО!!!

И ЧТОБЫ ПРАВИЛЬНО ВОЗРАЖЕНИЯ РАЗМЕСТИТЬ В КОНСТРУКТОРЕ ПРОСТО НАЖИМАЕШЬ НА ВОЗРАЖЕНИЕ — И ОТРБАТЫВАЕШЬ.
«Я ПОНИМАЮ, «ИМЯ», ДАЛЬШЕ ИДЕТ АРГУМЕНТ… ТУТ ЧТО ВАЖНО? ЧТОБЫ ЭТИ БЛОКИ БЫЛИ В БЫСТРОМ ДОСТУПЕ — ВАМ НАДО НАЖАТЬ НА ЗВЕЗДОЧКУ И СДЕЛАТЬ ЕЕ ОДНОИМЕННОЙ! НАПРИЕР ВОЗРАЖЕНИЕ — КАЧЕСТВО. — И ТУТ ЖЕ ДЕЛАТЬ ПОПЫТКУ ЗАВЕРШИТЬ — КАК ВАМ УДОБНЕЕ, ДАВАЙТЕ ОФОРМИМ… Т.Е. СРАЗУ ЖЕ ПОПЫТКУ СДЕЛКИ (ЭТО НАДО ПРОПИСАТЬ В ПОЛЕ!) — И НАЖАТЬ НА ЗВЕЗДОЧКУ ДЛЯ БЫСТРОГО ДОСТУПА. САМА ПОПЫТКА СДЕЛКИ — ВОЗМОЖНОСТЬ ПРОДАТЬ 50/50%. еСЛИ ОН ГОВОРИТ — ДА ДАВАЙТЕ… ТУТ НЕ НАДО НОВЫЙ ШАГ СОЗДАВАТЬ — ЕСТЬ ШАГ ОФОРМЛЕНИЕ СДЕЛКИ… вАМ ПОДСВЕЧИВАЕТСЯ ЧТО ЕСТЬ ШАГ И ОТВЕТ ИДЕТ НА ЭТОТ ШАГ.. НЕ НАДО НИЧЕГО ДОПОЛНИТЕЛЬНО СОЗДАВАТЬ. нА ОФОРМЛЕНИЕ СДЕЛКИ ЭТОТ ШАГ АВТОМАТИЧЕСКИ УШЕЛ. И НЕ НАДО ДОПОЛНИТЕЛЬНО ПРОПИСЫВАТЬ. НА ОФОРМЛЕНИЕ СДЕЛКИ ВЕДЕТ УЖЕ НЕСКОЛЬКО БЛОКОВ.

НАПРИМЕР ВОЗРАЖЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ:
«Я ПОНИМАЮ, «ИМЯ», АРГУМЕНТ ___ ПОПЫТКА СДЕЛКИ»…
КЛИЕНТ ГОВОРИТ «ДА» — И ЭТО ВЕДЕТ ОПЯТЬ НА ОФОРМЛЕНИЕ СДЕЛКИ….

И ВОТ ЭТОТ ШАГ ПРИВОДИТ НА ОФОРМЛЕНИЕ. ПРОСТО ПРОПИСЫВАЕТЕ ЛОГИКУ, ЗАПОМИНАЕТЕ КАК ВЫ НАЗЫВАЛИ ШАГИ И ТАКИМ НЕХИТРЫМ ОБРАЗОМ СЗДАЕТЕ СКРИПТ. ПОТОМ СОХРАНЯЕМ… ВАЖНО ВОЗРАЖЕНИЯ ПРОПИСЫВАТЬ ЧЕРЕЗ ЗВЕЗДОЧКУ… И ВОТ КАК ЭТО БУДЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ ОПЕРАТОР… ЭТИ ВОЗРАЖЕНИЯ ПОЯВЛЯЮТСЯ В БЫСТРЫХ ПЕРЕХОДАХ. ЕСЛИ ОН СКАЖЕТ — У КЛИЕНТОВ ДЕШЕВЛЕ — ВЫ СРАЗУ ЖЕ НАЖИМАЕТЕ … А КОГДА ВЫ УЖЕ ОФОРМЛЯЛИ И ВЫЯВЛЯЛИ ПОТРЕБНОСТИ — ЧТО ЗА КОМПАНИЯ? ХАПЕРСКРИПТ… И ДАННЫЕ УЖЕ ПОДСПЕЧИВАЮТСЯ. И ДАННЫЕ БУДУТ В ВАШЕЙ СРМ СИСТЕМЕ. УДОБНО КОГДА СПРАШИВАЕТЕ ИМЯ И ВИДИТЕ СПРАВА КАК ЗОВУТ КЛИЕНТА. ЛЮБЫЕ ДАННЫЕ КОТОРЫЕ ВЫ СОБРАЛИ ПО КЛИЕНТУ.

И ТАК ВЫ СОЗАДЕТЕ СВОЙ ИДЕАЛЬНЫЙ СКРИПТ. ПОТОМ ЗАКАНЧИВАЕТЕ РАЗГОВОР И ОН СОХРАНЕН — УСПЕШНЫЙ И НЕУСПЕШНЫЙ. БУДЕТ КОНВЕРСИЯ ПО РАЗГОВОРАМ… И КОНВЕРСИЯ БУДЕТ ПОСЛЕ КАЖДОГО ШАГА. И БУДЕТ ПОНЯТНО ЧТО И КАК — КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ.

Т.Е. САМ КОНСТРУКТОР ОЧЕНЬ ПРОСТОЙ. НАДО ПОНИМАТЬ ЛОГИКУ — СОЗДАЕТЕ ВСЕ В ПРАВОМ УГЛУ, ПРОПИСЫВАЕТ ТЕКСТ, МОЖЕТЕ МЕНЯТЬ ФОРМАТ ТЕКСТА, МОЖЕТЕ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА — ПРОПИСЫВАЕТЕ КРАСНЫМ ТЕКСТОМ, ИЛИ ЧТО СОТРУДНИК НЕ ДОЛЖЕН ПРОИЗНОСИТЬ. Например, чтобы сотрудник не забыл что то сказать или сдеал акцент на каком-то слове…

Опять таки проставлять звездочкой — это значит что шаг появится в быстром доступе…
Прописав текст для менеджер а нужен ответ клиента который может появиться — и уже ответ клиента ведет на какой-то следующий шаг который соответствует 5-этапной системе продаж и сохраняете.

Запустив скрипт вы знаете как по нему работает менеджер и для удобства… создаете скрипт и помжте просматривать. если ошибка — сразу же жмете — изменить в конструкторе и появится в конструкторе. и не надо искать среди бесконечных блоков, что надо исправить.


ВЫ составили скрипт и обучили менеджера — что дальше?
На самом деле надо и менеджеров контролировать и скрипт улучшать — это взаимосвязанный механизм.

контроль менеджеров — продолжаете слшушать и начинаете оценивать их работу для себя по чек листу который соответствует всем 5 этапам продаж… это тема отдельного вебинара как улучшать работу менеджеров которые работают по телефону. но это распространяется в принципе на менеджеров по продажам.

мы сделаем отдельный вебинар. но есть чек лист. и вы предварительно сможете в нем разобраться а потом просто докрутим и разовьем.

Слушать менеджеров надо минимум 10 звонков. не целевых звонков или когда он не дозвонился а когдаон говорил с клиентом.
вы должны проверять что он говорит в соотвветствии со скриптами и должны еще сколько то разговоров транскрибировать (успешные звонки) — это было как нестандартный ход — лучшие звонки надо затранскрибироват ьи включить в скрипт и плохие тоже.

что это такое? перевести в письменный вид — секретарь переведет. соответсвтвенно что дальше? слушаете идете по тексту и подмечаете хорошие удачные моменты, хорошие подчеркиваете зеленым, шаблонные подчеркиваете желтым цветом, ну и плохие — провальные — красным цветом.

понятно что ониговорят по скрипту. но они обходят это А. и шаблонизмы надо исклчать. потому что клиенты раскусывают шаблоны как орешки. ногие говорят — в ыпродаете по скрипту. поэтому ваш скрипт не должен состоят из фраз — данный товар будет для вас мксимально полезным потому что… вас сразу раскусят что вы работаете по скрипну и понимание что вы что то навязываете.
+ когда менеджер сталкивается с чем то что в скрипте нету и вы анализируете это и выявляете хорошие и плохие моменты — дополняете скрипт.

Те моменты когда менеджер нажал кнопку нет нужного ответа и помечает что ему не хватило как он в этом случае поступил — и вы дополняете. у вас копятся возражения и вы придумаете как с ними работать соответственно.

потом бывают ситуации когда вы прописали скрипт — это как чистый лист. а когда обкатываете с теми же возражениями — этот аргумент работает а этот что то не особо. или же слышите что изо рта не лезет, что он не верит вэтот аргумен. Это вы считаете что это преимущество, а менеджер не верит потому что ему сложно говорить. Есть возможность на 1 возражение прописать несколько аргументов и дать менеджурв арзные дни. и посчитатьконверсию этого мета по разным аргументам — это можно понять. 3 разных возражения — в первый день 1 обаботк, второй день 3 обработка и считаете более эффективный и оставляете его.

ДА!!! тут стоит сказать о следующих вебинарах.

и говоря по СКРИПТУ НУЖЕН НАСТРОЙ! И НУЖНО ДЕЛАТЬ ЭТО НА КОНТАКТЕ. В ИДЕАЛЕ ОНИ ДОЛЖНЫ СКРИПТ ПОМНИТЬ НАИЗУСТЬ И УЖЕ ХАЙПЕР СКРИПТ БУДЕТ ПОДСКАЗКОЙ И ИНСТРУМЕНТОМ ЧТОБЫ НЕ ПОТЕРЯТЬ СТРУКТУРУ. ВДРУГ У ВАС АКЦИЯ — ВЫ СОЗДАЛИ СКРИПТ А МЕНЕДЖЕРЫ УЖЕ ВСЕ УМЕЮТ ДЕЛАТЬ И ИМ НЕ СОСТВИТ ТРУДА С НОВЫМ ТЕКСТОМ СРАБОТАТЬ. НО ЕСЛИ ВСЕГДА ПЕРЕД ГЛАЗАМИ ТЕКСТ ОНИ МОГУТ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ УЖЕ НЕ ТО ЧТО БЫ ИНТЕНСИВНО — А ОТХОДИТЬ ОТ СКРИПТА НЕ НАРУШАЯ СТРУКТУРУ ПРОДАЖИ!

умный менеджер но не красивый голос — но вопрос насколько некрасивый голос… если там все плохо и если вы понимаете что поэтому он не продает то скорее всего менеджера… пусть он у вас обучает новых либо будет руководителем. тренером или ассесором — слушать кк другие менеджеры работают и педлагать им варианты дляразвития. мы поговорим подробнее когда будем вебинар делать — что такое чек листы, кто этим может заниматься, какими навыками обладать и т.д.

Бывает такое что менеджер медленно или тихо говорит — это напрягает. он говорит тихо загроным голосом и клиенты не хотят его слушать. Но это можно развивать. чтобы говорить быстрее — надо читать стихи в слух. у стихов есть ритм, темп, определенная скорость. их нельзя читать медленно и монотонно.
Если человек говорит быстро, то заставьте… чтобы этот момент исключиь ему надо читать умную прозу тоже вслух — чтобы онинаучились управлять своим голосом. если они не могут управлять голосом — это скажет попродажам.

будет вебинар по ошибкам по телефону….. по ошибкам которые менеджеры допускают по телефону и будет топ 40 ошибок которые мы разберем и расскажем как это исправить.

One Reply to “5-этапная схема работы по скриптам в холодных звонках и активных продажах (полная 100% схема!)”

  1. Всем привет! Моя работа связана с продажами. На днях начальник поставил задачу на тему – холодные звонки. Често я не особо в них разбираюсь, но тут мне попалась эта статья. Где все четко, ровно, без лишней воды изложен материал. Вот честно, от души, рекомендую этот сайт, тем кто связан с продажами. Меня больше интересовали скрипты в холодных звонках и даже это я здесь нашла. В общем, теперь я знаю практически все о них, осталось закрепить практикой и в путь к нашим любимым продажам. Благодарю за предоставленную информацию, она оказалась полезной и разделена на подзаголовки, что обеспечивает удобство в работе.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.