Чем больше записей — тем лучше. Вы еще лучше запоминаете материал.
В течение 3-4 месяцев надо шаг за шагом вырабатывать привычки.
Весь видео материал удобно освоен на блоки — и можно идти шаг за шагом.
Через 3-4 месяца у вас привычка продавать, отвечать на возражения, всегда торговаться, привычка не уступать легко.
Эффективный менеджер имеет эффективные привычки в зависимости от тех кто занимается продажами плохо.
Обращу внимание на вот какой момент. Есть много неверных привычек — привычка неверно мыслить!
Я нарисую утрированную яхту… Представьте что она стоит 1 миллион долларов. Скажите пожалуйста — кто из вас может эту яхту купить? скажите прямо себе. У вас нет суммы .
Представьте что яхта нужна. кто то говорит что не нужна. Представьте что вы хотите купить. Тоже нет? Нету денег. Это не правильная привычка задавать своему мозгу вопросы.
Я нарисую упрощенно — это такой же орган как мышцы. Какой вопрос вы задаете своему мозгу? вы задаете вопрос — есть ли деньги? И естественно ваш мозг выдает ответ — денег нет. И все, после этого он успокаивается, не ищет варианты, не предлагает их вам, не анализирует, вы не полезли в интернет, чтобы понять возможности. У вас неправильная привычка — задавать себе закрытый простой вопрос.
Задайте себе вопрос другой — который заставляет мыслить. Как я могу это сделать? мозг начинает думать, он включается. Если никак, то сказать — как же все таки … и он начнет выдавать варианты — мозг вклюился, он начал искать варианты решения.
Например, вам яхта не нужна 50 недель в году. Т.е. она нужна 1 неделю в году. Это значит что если вы найдете еще 49 человек, которые купят… но их найти сложно.
Как я могу это сделать проще? пожалуйста. Открываете интернет оказывается есть компании которые продают яхту по таншеру, т.е. это будет 1.50 часть от стоимости яхты, т.к. вы будете пользоваться раз в году — а это 20.000 долларов — сумма уже более реальная. и ее не нужно искать. данная компания продает эти таншеры через агентов — это вещь, к которой относятся недоверчиво. И нужны люди которые могут продавать друзьям, знакомым и коллегам.
Какие же условия они предлагают? Если вы находите клиента (всего 3 клиентов), не 49 человек. То 4 неделю они вам дарят как компенсацию вашей работы. Оказывается, если вы найдете 3 человека, который способен оплатить неделю таншера на яхте — то 4 неделя — она ваша.
Получается что вы можете стать собственником яхты на недел в году — БЕСПЛАТНО! просто применяя ваши навыки продаж и найдя 3 людей которые смогут приобрести.
Да, решение имеет натяжку… но таншер вне российского правового поля… это тоже является собственностью — вы можете ее продать, взять под нее кредиты, потому что собственность на яхту ограниченного срока — конкретная неделя в году. Интересное решение, что изначально ваш мозг не предлагал вам вариантов вообще. Он говорил нет и засыпал.
Тоже самое когда вы хотите сделать план продаж. Вы хотите много продать и заработать денег. вы хотите лучше и больше зарабатывать. Задайте себе вопрос — как вы можете заработать больше? как вы можете выполнить план? как можете продать больше? и бомбардируйте мозг, пока он не предложит вам отличный вариант.
И у вас появится привычка использовать мозг по назначению, думать, и давать варианты для того чтобы больше зарабатывать и выполнять планы которые ставит руководство или ты сам и достигать целей в жизни.
Правильные привычки — это залог успеха вашей жизни.
Давайте посмотрим, что именно вы продаете клиенту. Как происходит продажа? чтобы вы ни предлагали — товар или услугу — начиная от простой и заканчивая сложной. Вы думаете что вы продаете товар… что вы продаете услугу… что продаете решение проблемы… это не совсем так.
**
Сделайте 1 упражнение — поставьте на паузу и подумайте — что именно вы продаете.
- Вы товар продаете себе. Если вы не продали товар или услугу себе, то не сможете быть убедительными чтобы продавать клиенту, т.к. вы не верите в свой товар. Вы не понимаете почему он столько стоит. Почему? вы не знаете и не понимаете потому что себе вы не продали. Вы не понимаете в чем суть или услуги, какие выгоды, почему его вообще покупают. (создание потребительской ценности).
— следующий — вы продаете себя как специалиста. Ели вы не продали себя как специалиста, если не возникло доверие с первых слов — с внешнего вида, к тому как вы начали разговор, как вы начали говорить, как компетентно вы себя ведете — и доверия не будет. Т.е. сам как специалист.
— Продаете свою компанию. Почему? потому что клиент будет работать с вашей компанией, он должен ей доверять, должен понимать что компания может выполнить те обязаельства которые она на себя взяла. Если вы не скажете о своей компании — то к ней доверия не будет и он не купит.
— (4 шаг) — и только на 4 шаге вы продаете свой товар.
Т.е. после того как вы поверили в свой товар, продали себя — к вам возникло доверие, потом компания и только потом к продаже товара. И тут уже начинается — обработка возражений, встречи и т.д.
Обращаю ваше внимание что не надо сразу переходить к продаже товара. Если вы не верите в товар, если вы не продали себя как профи, если не создали доверие к компании, то если будете сразу же к товару, то будут споры, недоверие и клиент не купит. Обратите на это внимание.
С чего начинается продажа? вы звоните в новую компанию и попадаете на секретаря. Вам нужен не секретарь, а другой человек.
Что делать?
Вот вы — звоните в компанию — попадаете на секретаря. За секретарем — стоит целая компания… на верху стоит генеральный директор. В середине руководители, а внизу большое количество исполнителей. Чем ниже компания — тем больше людей.
Как вы действуете? основные ошибки:
- менеджер спрашивает — здравствуйте меня зовут вася я представляю компанию молоко — хочу предложить то то и то то. с кем поговорить по данному вопросу. в лучшем случае секретарь переключает на малое лицо которое не принимает решения. если она легко переключила — точеловек недостаточно занят, а значит что и других продавцов на него тоже переключает. И он уже завален предложениями. Я стал слишком занят — не переключай на меня — и она еще на него подчиненого — который не принимает решения.
В итоге вы работаете с этими людьми, а на выходе они идут к вышестоящему руководител — что вы мне принесли, не буду ничего покупать. Вы много времени потратили а вероятность заключения сделки крайне мала. Я рекомендую другое.
В худшем случае секретарь присылает — на инфо@дыра.ком… Шансов.нет — на общую почту компании… Эта почта попадает в спам и ее никто не рассматривает. Или отправляйте по факсу а факс попадает в мусорную корзину.
Меня зовут василий с кем можно поговорить по поводу сайтов, по поводу услуги… Секретарь говорит — отправьте наэлектронную почту. Если спрашиваешь человека — соедините с лицом принимающем решения — в ответ — у вас КП? да. отправьте на ЭП. Я не могу отправлять потому что надо переговорить. У нас такая политика компании — мы не переключаем по таким вопросам. Вы отправляете на почту, потом говорите с этим секретарем — а отвечают — если бы заинтересовало он бы связался.
Это все не о чем. Как только вы на секретаря тратите больше 1 минуты или отправляете по почте, это говорит о том что вы убиваете свое время и транжирите деньги работодателя который заплатил за результат а вы тратите только время на секретаря и разговоры людей которые имеют отдаленное участие к принятию решения.
Я хочу чтобы вы в течение 1 минуты с помощью методов преодолевать секретаря и выходить на генерального директора, если нужно его зама, помощника… Но вы сами будете решать на какое лицо выйти. Не секретарь даст такую возможность а вы сами будете решать. А секретаря будете преодолевать меньше чем за 1 минуту. Именно эти методы мы и будем проходить!
Вот есть сектерать, а вот есть вы. Секретарь — это некий человек который идет к вам на встречу. И у него стоит задача как у любого человека — не брать у вас с рук никаких предметов. Если вы будете предлагать — он не возьмет. У него стоит установка — не брать. Вы ему предлагаете — возьмите колпачок — он не возьмет его зачем он мне нужен, с ума сошли? я иду на работу а вы тут предлагаете.
А этом потому что вы пытаетесь дать колпачок на уровне логики. Он отказывается. У него логика — зачем мне?
Секретарь — у нее задача — вас блокировать. Т.е. не пропускать на руководителя тех кто идет с КП. Потомуц что в нормальных компаниях все есть. Если у них нету, не устраивает, то скорее всего это очень маленькая компания или та которая ссорится со всеми — но нужна ли вам такая компания — которая со всеми ссорится и будет выносить мозг вам как менеджеру?
Теперь представьте что идет человек вы берете колпачок кидаете и говорите — лови. Он ловит, потому что вы воздействуете на уровне рефлекса. и у него логика не успевает включиться. он ловит колпачок а потом спрашивает — заче я это сделал. Методы, которые вы будете проходить — действуют на уровне рефлекса а не логики. И секретарь переключает вас автоматически.
Давайте посмотрим о каких методах идет речь!
Сначала я скажу про запрет. самый важный. может вас учили на других тренингах — надо обязательно представиться назвать компанию и сказать что вы хотите. Забудьте об этом, идите к человеку который сказал и пусть отдаст деньги за обучение. Это полная чушь. Нельзя представляться пока вас не попросили. То есть, не представляться, пока не попросят!
НЕ ПРЕДСТАВЛЯТЬСЯ, ПОКА НЕ ПОПРОСЯТ!!!!
а что тогда секретарю сказать? и вот мы переходим к этому…
- Универсальный. Он называется универсальный потому что хорошо дополняет любой другой метод который мы будем проходить.
Вы говорите — здравствуйте, соедините с генеральным директором…
«ЗДРАВСТВУЙТЕ, СОЕДИНИТЕ С ГЕНЕРАЛЬНЫМ ДИРЕКТОРОМ»
На что секретарь — как вас представить, что вы хотите?
И тут вы думаете что надо сказать — я сергей… по такому то вопросу. Но надо дать как можно меньше информаци, но уверенно.
Вы говорите. Это Сергей.
+ секретарь может спросить — по какому вопросу?
— вы в ответ — маленькую порцию информацию — да это филиппов… (в данном случае используете свою фамилию)
Если спросит — и все таки, по какоу вы вопросу — только в этом случае вы можете назвать свою компанию. Вы ее засветили только в самом низу… И говорить компанию надо УВЕЕЕЕРЕЕННОООО!!!
Создается ощущение что директор вас знает и у нее мысли что она что то не допонимает… Как правило, переключение переходит (да это Сергей) — это в 50% случаев! Я говорю на основе статистики моей работы с компаниями.
За время работы я провел более 400 программ. Поэтому есть на что опираться в своей практике и данной статистике.
На этапе — да это филиппов — переключение происходит в 85% случаев.
и на этапе — да это вертекс — перевод происходит в 93% случаев, НО НЕ 100%. Нет ни одного метода продаж, который бы имел 100% вероятность успеха.
Всегда есть вероятность, что секретарь скажет — я вас не знаю, давайте я у него спрошу — пожалуйста… такое может быть. Но по практике вероятность такого меньше 7%. И вспомните, как часто вас блокировали, когда вы пользовались методов — здравствуйте я с компании — вас блокировали практически всегда за редким исключением.
Т.е. метод который я показываю по сравнению со старым — вероятность в 10-ки раз больше. Это шанс к успеху чтобы переговорить с нужным человеком.
2 вариант секретаря — я называю метод «спешка». Он имеет очень высокую вероятность переключения. Спешка…
Вы говорите девушке прямо сходу, НЕ ПРЕДСТАВЛЯЯСЬ СЛЕДУЮЩУЮ ФРАЗУ:
— ДЕВУШКА ПЕРЕКЛЮЧИТЕ МЕНЯ НА ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА СКОРЕЕ ПОКА ОН НЕ УБЕЖАЛ, У МЕНЯ ЗВОНОЧЕК СОРВАЛСЯ…
Она естественно спросит — как вас представить. И тут вы возвращаетесь к 1 методу — универсальному. и давайте информацию порциями по чуть чуть….
Если девушка скажет — вы ему не звонили.. потому что я вас не переключала — вы ей отвечаете — это он мне звонил, возможно с мобильного. Вот и все.
3 вариант секретаря — я называю «свой парень» или свой человек. И мм может пользоваться и мужчина и женщина, который работает продавцом и менеджером по продажам.
Звучит так:
-вы начинаете фразу:
— ЗДРАВСТВУЙТЕ ТАМ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР НЕ УБЕЖАЛ ЕЩЕ? ТАМ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ВЕРНУЛСЯ С ОБЕДА? ЗДРАВСТВУЙТЕ ТАМ ШЕФ ОСВОБОДИЛСЯ? СОЗДАЕТСЯ ОЩУЩЕНИЕ ЧТО ВЫ ЗНАКОМЫ — ХОРОШО ЗНАКОМЫ.
Запишем — здравствуйте, там генеральный директор не в отпуске?
— не на обеде?
— освободился?
— из командировки вернулся?
а что вы хоите? переключите меня на него!
как вас представить?
— это сергей!
— по какому вопросу?
— Да это филиппов… (все очень просто!).
4 метод секретаря — я называю этот метод — метод «на позитиве».
— здравствуйте где там самый лучший руководитель ваш уважаемый генеральный директор — далеко он? комплимент и эпитет.
ЗДРАВСТВУЙТЕ, ГДЕ ТАМ САМЫЙ ЛУЧШИЙ РУКОВОДИТЕЛЬ, ЗВЕЗДА ВАШЕЙ КОМПАНИИ (МОЖНО И ТАК СКАЗАТЬ) ВАШ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР. ЕСЛИ СЕКРЕТАРЬ СПРАШИВАЕТ КАК ВАС ПРЕДСТАВИТЬ?
МОЖНО СКАЗАТЬ — ЭТО СЕРГЕЙ.
А МОЖНО ПО ДРУГОМУ — ЧТОБЫ ПОПАСТЬ В ПОЗИТИВНЫЙ КОНТЕКСТ — А ЭТО НЕ МЕНЕЕ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ЧЕЛОВЕК СЕРГЕЙ — ДАВАЙТЕ ЕГО СЮДА.
ЕСЛИ СПРОСИТ ПО КАКОМУ ВОПРОСУ — ДА ЭТО ФИЛИППОВ!…
5 метод секретаря — называется «можно александра сергеевича», позовите пушкина!
происходит следующим образом. здравствуйте — можно александра сергеевича. У нас нет таких. Страно — от вас звонил человек и интересовался закупкой такой продукции… возможно наш секретарь неверно записала — кто это может быть? создается ощущение что это он вам звонил. Можно добавить «СКАЗАЛ срочно перезвонить»
ЗДРАВСТВУЙТ, МОЖНО АЛЕКСАНДРА СЕРГЕЕВИЧА?
Секретарь отвечает (как правило) — у нас нет таких.
А может сказать — как его фамилия.
— вы отвечаете — от вас звонил человек, интересовался … и упоминаете продукт или услугу который вы продаете (так прямо и назовите) — интересовался тем то и тем то. Сказал срочно. И обязательно открытый вопрос -в конце — он заставляет думать! Кто это у вас может быть?
Секретарь думает и говорит — Возможно александр петрович. Как представить?
И тут первый метод — это Сергей. Потому что по контексту он звонил вам и дальнейших вопросов не будет. Могут переключить.
Тогда вы говорите ему — меня не верно переключили как мне связаться с директором по маркетингу (то что вам и нужно — выбираете сами).
6 метод — отдел продаж или бухгалтерия
Вы звоните секретарю и говорите — перкелючите на отдел продаж. На отдел продаж легко — т.к. они заинтересованы в продажах. Если нет отдела продаж — переключите на бухгалтерию, потому что не особо охотно, т.к. многие предлагают соответствующие программы, семинары и они запрещают на себя переключать.
И вы гвоорите волшебные слова — по поводу акта сверки (что делают в бухгалтерии).
Т.е. — ПЕРЕКЛЮЧИТЕ НА ОТДЕЛ ПРОДАЖ (БУХГАЛТЕРИЮ) ПО ПОВОДУ АКТА СВЕРКИ.
Дальше: вас как правило переключают легко ивы говорите тому чловеку — извините, меня неверно переключили, как связаться с (и говорите ту должность наприер директор по маркетингу или руководителем отдела закупок или генеральным директором)?
Есть подводный камень — вас могут перекшлючить обратно на секретаря… и вы там спросите. Вероятность того что вас переключат — около 50% — уже гораздо больше по сравнению с тем как если бы вы не пользовались данным методом. Если вас переключают обратно то надо спросить того человека который нужен. Этот вопрос носит выясняющий характер и он может заставить человека с той стороны трубки на сторожиться….
ПОДСКАЖИТЕ, КАК ПРАВИЛЬНО ЕГО ОТЧЕСТВО? она не скажет — петрович, иванович… скажет ИМ — имя + отчество, например Иван Петрович.
Ваш голос легко забывается и начинайте любым другим методом уже через пол часа и вариант обойти — можно воспользовать — сорвался звонок или спешка… (все как было раньшее) — уже доверия к вам гораздо больше. И когда говорят — а как представить? универсальный метод!
И наконец следующий метод…
(когда есть атс и добавочные номера) — вы берете телефон компании, например, 645-79-29… Это наш телефон у нас нет добавочных номеров переключающихся с вашего телефона. Но если бы были тогда бы это сработало — прбел. и 3 буквы — доб. и все это надо писать в поисковой строке яндекса.
Как правило в этой компании засветились люди — персонал, продажи и т.д. — и вы узнате что есть номер 268 — это человек который связан с сервисом.
Тут дальше возможно 2 варианта:
1. Если 3-значный номер 268 — это сервис инженер, то генеральный директор имеет номер 200, 201, 202 — потому что сисадмин который делал номера по телефонам внутри компании его поставил на 1 место и его написал первым.
Если он сам системный администратор, то сидит на золотом номере 222, и вы не ошибетесь набрав этот номер и попадете на сисадмина.
Следующий путь движения — извините, меня не верно переключили. Набираете любой добавочный номер — тот же 268, 269, который рядом, 270, можно добавить десятку — или отнять например 250 — такой номер тоже там есть.
И говорите — девушка или молодой человек
ДЕВУШКА ИЛИ МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК…
и тут говорить или неверно переключили или метод пушкина.
если вы говорите не с секретаем то шанс пройти будет максимальный т.к. ему нет смысла вас блокировать.
и вы легко преодолели секретаря. Сделайте упражнение.
Поставьте на паузу материал. Отвлекитесь. Выпишите все эти методы чтобы они были перед глазами, возмите телефон и базу данных которую найдете в интернете и все 7 методов попробуйте. Минимум на 30 звонках. Чтобы вы убедились как они работают!
Для тех кто хочет посмотреть как эти методы работают когда я их применяю на своих тренингаХ, вы можете это посмотреть на нашем сайте…
Что делать дальше? ЛПР?
Человек не готов к звонку. Он занят чем то своим. и он не хочет говорить.
Представьте что вы сидите и смотрите свой любимый фильм — звонок и вам говорят — здравствуйте такая то клиника предлагаем пройти мед.обследование. ваш ответ — не надо, недавно проходил, все хорошо, нам ничего не требуется. Я работаю с другой клиникой и повесите трубку.
НО если голос скажет — Иван петрович, здравствуйте клиника такая, ваш знакомый проходил у нас обследование и он сказал что у вас есть такие же симптомы как и у него — так поверьте что это очень серьезно и вам тоже нужно пройти обследование.
Крайность — вы смотрите телевизор. здравствуйте. ваша 2 половина такая то.. да. она у нас проходила только что недавно обследование и мы рекомендуем пройтпи обследование тоже… тут вы уже будете готовы уделить время и послушать.
а разница в том что человек с той стороны трубки (вы) — если говорим про пример со звонком, или ЛПР, занят чем то другим. Представьте что это 100% его внимания. Этот круг. И вы несколько % оттянули на себя — сказали кто вы и что вы хотите. Это уже не секретарь , а ЛПР — директор, и т.д.
Естественное желание — схлопнуть сектор, убрать. Ваше задача — удерживать внимание и расширять этот сектор хотя бы в течение несколькольких минут — 1-3 минуты, чтобы он понял что вы предлагаете, осознал и начал осознанно возражать. Он понимает, что вы предлагает и возражает осознанно а не лишь бы отделаться. И тогда я это называю — ЗОЛОТОЙ БОБ!
КОГДА ВЫ УДЕРЖИВАЕТЕ ВНИМАНИЕ ЛПР, ОН МОЖЕТ СКАЗАТЬ «ЗОЛОТОЙ БОБ» ЭТО ИНФОРМАЦИЯ ЗА КОТОРУЮ МОЖНО ЗАЦЕПИТЬСЯ И ПОСЛЕ ЭТОГО ПОСТРОИВ НА ИНФОРМАЦИИ ВЫСТРОИТЬ ПРОЦЕСС СОТРУДНИЧЕСТВА — ПРЕДЛОЖИТЬ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ, ОБОСНОВАТЬ ЗАЧЕМ НУЖНА, КАКИЕ ВЫГОДЫ ДАСТ И ОН ГОТОВ БУДЕТ СЛУШАТЬ.
ЛПР — ПОХОЖЕ НА ЯРОСТНОГО БЫКА… Условно я его нарисую, с рогами… А ваша работа похожа на радео… Т.е. вы пытаетесь на быке удержаться. Ваша первая фраза — это вы запрыгиваете на данного быка — и он пытается вас сбрасывать — нам не надо, работаем с другими, у нас все хорошо, звоните потому, нет времени.
Ваша задача — удерживатсться на нем. Говоря правильные фразы в течение нескольких минут! 1-3 минуты, чтобы он успокоился и вы могли начать выяснять потребности. Потому что если не сделаете промежуточный шаг (РОДЕО), то никаких потребностей вы не выясните, он не готов вас слушать.
Что это за 1 фраза и что говорить дальше?
смотрите, ваша 1 фраза — должна быть следующей:
— Здравствуйте, Сергей… Компания (лучше пока не говорить) — хотим с вами работать по бизнес-тренингам! С чего нам начать?
Или: Как нам сделать первые шаги?
Обратите внимание, что эта фраза содержит ключевые моменты:
1. Ваше имя. можно добавить имя собеседника.
Здравствуйте, ИО, меня зовут Евгений. Но минимум имя.
- Название компании.
-
Самое главное — надо сказать — что вы хотите. Не надо говорить — хотим сотрудничать, хоитм предложить, хотим рассказать. Так и будете информировать. Скажите прямо — хотим работать, хотим видеть вас нашим партнером. (по какому продукту).
-
И САМОЕ ГЛАВНОЕ В КОНЕ — ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС! Мозг включается когда вы задаете открытый вопрос!!!!!!!!!
Как нам сделать первые шаги? — в ответ вы можете услышать попытку от вас быстро отделаться.
- нам не надо.
- работаем с другими.
- нас все устраивает.
и так далее.
Варианты ответа очень простые.
Дело в том что эти его слова не являются возражениями.
Возражением является осознанная вещь когда он понимает. А тут не понимает толком а говорит не надо. Ведь возможно вы хотте предлагать бесплатно или доплатить, а может дать миллион долларов — а он говорит не надо. Это отговорка. Он пытается от вас быстро отделаться. Он занят чем-то своим.
Ваша задача — ЕГО ЦЕПЛЯТЬ!!!
прямо как специальными крюками для того чтобы подтянуть корабль противника к себе во время баталий на воде чтобы… Закидывают крюки и тянут его к себе. Чтобы цеплять фраза должна быть короткой,
ФРАЗА ДОЛЖНА БЫТЬ КОРОТКОЙ А НЕ ДЛИННОЙ! + ОНА ДОЛЖНА БИТЬ НА ЭМОЦИЮ! НА КАКУЮ?
— ОНА ДОЛЖНА БИТЬ НА 3 ЭМОЦИИ:
— ЖАДНОСТЬ.
— СТРАХ
— ТЩЕСЛАВИЕ.
Вот несколько примеров:
их надо записать, если необходимо прокрутить назад и выписать те слова которые я скажу:
Мы работаем с другими!
— рассмотрите нас как более выгодную альтернативу!
— мы давно с ними работаем — если вы давно работаете, возможно они расслабились и они не делают лучших предложений как мы — сравните.
мы работаем с компанией — если работаете не с нами, возможно переплачиваете (голос грубый).
— мы работае с компанией — для компанией вашего уровня нормально работать с несколькими поставщиками, нормально иметь более надежного поставщика.
У меня нет времени. Именно поэтому хочу договориться на личную встречу, она позволит сэкономить время. И чтобы вы получили более выгодные условия чем те что есть сейчас.
Нам не надо — а если мы предложим интересный вариант? а если мы предложим что надо! а если это то что вы долго и скали и упустите это предложение.
нас все устраивает — как вы можете быть уверены если еще не сравнили с нами, возможно вы что то упускаете.
нас устраивает — понимаю что у такой большой и солидной компании как вы все есть, но тем не менее вы можете упускать — переходим на страх — какую то возможность, если не рассматриваете КП конкурентов.
Поговорите с моим подчиненным — я так и сделаю, но некоторые моменты может оценить только руководитель вашего уровня. Давайте я их уточню.
Что еще может сказать ваш опонент? может сказать не требуется…
не требуется — и вы отвечаете — иван петрович — возможно не ребуется то что я сейчас предлагаю но вы не знаете весь наш ассортимент и всевозможности и там вы что то упускаете — зачем упускать возможность выгодной сделки.
Звоните потом — уникальное предложение есть только сегодня. если вы готовы встретиться я предложу лучшие условия чем тот поставщик что есть сейчас (лучшее — не значит дешевле — лыстрее, качественнее, интереснее).
Обязательно поставьте на паузу, прокрутите назад, еще раз прослушайте те фразы которые я говорю. Запишите их. И вы убедитесь что каждая из них давит на определенную эмоцию, тем самым цепляет клиента.
Через некоторое время клиент сдается и начинает вам говорить осознанные вещи. С него начинают сыпаться от эти золотые волшебные бобы. Он может упомянуть названия конкурентов, условия по которым берет, что имено, почему, по каким критериям выбирал, но это он скажет не сразу а через 1-3 минуту после того как вы будете держать его внимание и цеплять, цеплять и еще раз цеплять.
После этого упражнение — УДЕРЖИТЕ ВНИМАНИЕ ОППОНЕНТА ЛПР — ЧТОБЫ УВИДЕТЬ КАК ОН ЧЕРЕЗ 1-3 МИНУТУ УСПОКАИВАЕТСЯ И НАЧИНАЕТ ГОВОРИТЬ АДЕККВАТНО.
ЕСТЬ ИСКЛЮЧЕНИЯ — ЧЕЛОВЕК МОЖЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ ЗАНЯТ ИЛИ ВЫ ПОПАЛИСЬ ПОД ГОРЯЧУЮ РУКУ. ИЛИ ОН БРОСИЛ ТРУБКУ ИЛИ НЕ ГОТОВ ГОВОРИТЬ.
ВЕЖЛИВО ПОВЕСЬТЕ ТРУБКУ И ПЕРЕЗВОНИТЕ ЕУ ЧЕРЕЗ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ (ЧЕРЕЗ 1-2 ЧАСА ИЛИ НА СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ ИЛИ ЧЕРЕЗ 2 ДНЯ НО НЕ НАДО ЗАТЯГИВАТЬ ПОТОМУ ЧТО НАСТРОЕНИЕ МЕНЯЕТСЯ БЫСТРО А ВОЗМЖНОСТЬ УЖЕ ЕСТЬ СЕГОДНЯ! ) ЭТО ТЕ ДЕНЬГИ КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ ЗАРАБОТАТЬ СЕЙЧАС.
Сделайте это упражнение — выпишите все фразы которые я вам сказал, добавьте туда те фразы, которые как вы считаете давят на страх, жалость и тщеславие, которые вы сможете придумат самостоятельно и рержите их перед телефоном. И максимум через неделю вы их запомните и будете применять автоматически.
Знания которые вы получили перейдут в умение, в навык и в привычку. И вы сможете легко цеплять человека и удерживать его внимание чтобы удерживать его и сделать презентацию.
Чтобы посмотреть как это работает в боевой обстановке можете посотреть на нашем же портале.
